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车云菌询问平安好车内部人士时,二手车C2B模式的缺陷和平安互联网基因的缺乏

时间:2020-03-24 20:14

二手车江湖的淘汰赛里,平安好车成为2016年最先陨落的一员。2月16日,有媒体透露平安好车即将关闭。1月底,《中国企业家》记者跟一位前平安好车员工沟通时,平安好车的危机就已经比较明显。本刊获悉,从2月17日开始,平安好车的业务便会停止。

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如果说2015年是二手车电商的混合赛,那么2016年则可以称之为淘汰赛,有一件事早在春节前便有了风声:平安好车的业务正在逐步关闭,有些地区已经吃了散伙饭,内部员工或将遣散,业务或将打包甩给汽车之家。车云菌询问平安好车内部人士时,对方称暂时不予作答。尽管如此,通过对圈内一番了解,这件事也基本八九不离十了。

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眼看他起高楼,眼看他宴宾客,眼看他楼塌了。两年时间,平安好车轰轰烈烈地出世,转眼间悄无声息地倒掉。背靠平安集团的平安好车,从一出生就含着一把金钥匙。然而,二手车电商不是有钱就能打天下的,在内忧外患之下,平安好车终于“熄火”了。

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以二手车电商平台搅局者身份亮相的平安好车,或将成为平安集团进行互联网转型的一个伤疤。另有评价认为,平安好车的关闭,是平安集团一次重大的战略失败。

大公司病

为什么是平安好车?

在上述前员工看来,二手车C2B模式的缺陷和平安互联网基因的缺乏,是造成平安好车陨落的主要原因。

大年初八,几乎所有公司都在那一天欢天喜地地开工。平安好车关闭的消息却也是在那一天传来的。

平安好车是平安集团2013年5月份上线的C2B二手车业务,当时更是砸下了14亿广告作宣传,目前已经攻至全国36个城市。与独立前的瓜子二手车很像,平安好车背靠平安集团的财力、人力、资源等方面的优势,本应日渐雄厚,可为什么偏偏是这个含着金汤匙出生的三岁幼儿倒下了?

以下为该员工口述整理:

2月15日前后,多个渠道散播着“平安好车的业务正在逐步关闭,部分地区已经吃了散伙饭,内部员工或将遣散”的消息。短短几十个字的消息,毫无征兆地来了,字字刺痛了二手车电商这个圈子。

第一,很直接的原因是亏损严重。据车云菌了解,平安好车每月平均线上2000辆的交易量,而每卖一辆车至少亏损六七千元。低频、销售线索不足、转化率低是致命伤。

二手车的C2B是从华东发展起来的,但这个模式有几个问题。第一,玩家很多,有车易拍、开新、车置宝、平安好 车,车源又是相对有限,虽然保有量号称有1.7亿,但真正淘汰出来的车不多。绝大多数的车又被黄牛拿去或者4S店流转了。我知道平安好车2015年最高峰 就是3000多台。现在这个项目快要over了,一个月就只有1000多台了。平安已经不投钱了。

“感觉挺震惊的,我们都不知道。”一二手车电商平台员工对新金融记者说,“都是竞争关系,平时没事就会盯着‘别人家的公司’看看有什么事”。

1、平安好车做的不是二手车单一环节,而是汽车金融全产业,需要的是高频交易,而目前二手车交易明显属于低频。

做C2B有几点,第一你的品牌要足够响。竞争对手太多了,首先你要把品牌打出来。现在在上海卖车很方便,一点约天天拍车,两点约平安好车,三点约开新。检完后报价,谁出的价格高我就卖给谁。平台有可能检测也做了,平台也搭建了,把前戏都做足了,最后别人成交了。

二手车电商圈的围观者越来越多,或许大家都想亲耳听到背靠平安集团的平安好车亲自说说事实到底如何。没过多久,平安集团发布声明称,平安好车于2月27日正式关闭,部分员工并入平安产险业务。

冠亚体育平台 ,2、平安好车没有建立起自己完整的销售线索运营体系,很多销售线索都是来自第三方采购,而在二手车市场,得车源者得天下。

所以C2B这个模式会非常血腥,你花大量的钱,结果又很简单,因为你的服务是大家都能提供的。大鱼吃小鱼,就是比谁出价高。很多黄牛就专门蹲在平安好车的门口。

至此,平安好车关闭的消息尘埃落定。

3、有接近平安好车的业内人士透露,平安好车的销售线索转换效率很低,或不到1%。

C2B模式是需要大量的钱砸进去,把别人干死你才能活下来。如果你真的融到几十亿美金,很快就能把别人干死, 因为获客成本非常高。很多人不知道还能在网上卖车,这是你要去教育宣传的。第二你需要把别人搏杀掉。第三他的赢利点很少。唯一的模式就是收买家2-4个点 的服务费。

相关资料显示,目前平安好车在国内拥有线下检测站点100多家,门店分布在北、上、广、深等30多个城市。而线下这些门店是否会关闭,平安好车相关负责人表示“还没有结果”,并告诉新金融记者“目前正在制定与产险业务整合的方案”。至于其他问题,该负责人并没有回应。

第二,早期用力过猛,错过了合适的发展契机。直到目前,二手车电商仍然正值爆发早期,与瓜子、优信、人人车、车易拍等竞争对手相比,平安好车进入市场早了一年多,投入资金已有几十亿,但与目前的市场地位并不对等,如果继续打烧钱大战胜算不高。总的来说,好车的模式尚未摸清,而老板已经失去耐心。

最早做C2B的是开新,是2009年开始的,真正的业务是2010年开始的。开新是运营能力最好的,是唯一一 个在上海地区赚钱的,一年能赚200万,交易量一个月1000多台吧,他就是拼命压缩获客成本,提高运营效能。但是你想,他做了5年,一个月才1000多 台。投资人一听,一点兴趣都没有,一点都不性感。

在一个以二手车电商为主的微信群里,平安好车品牌业务部的一位中层依然在群里活跃着。而对于新金融记者提出的问题,这位中层并没有回应,尽管他仍然在更新着朋友圈。

第三,C2C大行其道,是不是平安好车的C2B的业务模式出了问题?其实不管谁2谁,都只是切入二手车电商的基础,到最后仍然需要补充其他模式,比如优信,从B2B切入,现在又加入了B2C。殊途同归,只有当几种模式相互打通之后,才能大大降低运营成本。但是目前为止,还处于早起市场的中国二手车电商,一片混沌,资本在后边起着重要的作用。从这个角度来看,平安好车的关闭实则是行业问题。

C2B是很砸钱的,因为没什么门槛。我在平安好车时,一年的市场预算有1.2个亿,日均UV大概50万,做到一个月3、4000台。

“现在这个时候大家都不愿意多说,尤其是继续留下来的人。不过,能想象得到应该挺难的。”平安好车前员工林晓对新金融记者说。据林晓表述,自己在平安好车工作了不到两个月,“对于27岁的我来说,这个公司有点老”。

第四,团队人员问题。据同为二手车电商从业者透露,平安好车犯了一条禁忌:职业经理人去干创业公司,没了激情与梦想,还能叫创业吗?还听说内部斗争极其惨烈,不多说,意会吧。

平安好车在2013年考虑过做B2C,但是想来想去,有三个问题解决不了。第一个是信任的问题。当时我们没有 大圣来了、车鉴定等来查信息,只有自己做检测。所有二手车公司都在自己做检测,关键是你能不能对检测结果负责。各家都在检测,这是社会资源的极大浪费。所 以我开玩笑说,这些电商公司都没上市,蓝翔技校上市了——培养的检测师多抢手啊!

不光是林晓,参加工作十多年的吴辉也觉得,平安好车的状态有点老。

平安为什么停掉好车?

当时平安也想,社会化力量来做,或者用平安车险的资源,对方不愿干。当时也谈了很多社会上的检测团队,都没有人愿意埋单。平安是非常理性思维的,投入多少钱烧多少时间能盈利?

吴辉是在2013年七八月份来到平安好车的。当时,平安好车业务正式上线,招兵买马搜罗了一票二手车业务人才。作为一个部门的负责人,吴辉时常会加班,“团队就五六个人,品牌也要做,PR也要做”。

平安集团是世界500强,若论资本,一点不输。至于为什么停掉好车?简单来说,平安看不到砸钱这无底的深渊了。

第二个问题,要让交易的流水往我账上走,这个好像很难,因为没办法说服车商带着消费者到我店里走。交易流水也是投资人考核你平台的重要指标。

“但加班不等于创新,也不等于模式的改变”,吴辉对新金融记者说,没有决心、没有创新性、没有动力,这和企业风格和人员做事有很大关系。

对于一个创业公司来讲,关心的是无论如何要把业务做起来,对他们来说,非生即死。而对于一家上市公司,尤其平安这种高频需求的金融公司来讲,生意已经回归到注重效益的商业本质,砸下去几十亿,预期仍然达不到目标收益,还是果断放弃吧。话外音或许是:

第三个问题,售后服务,新车有质保,二手车没有。售后可以自己做,也可以平台思维包给别人,但是怎么保证质量?一大批后市场的项目都死掉了。

对于创业公司来说,非死即生,要勇于尝试,不能给自己留后路。“在平安的体系里根本不可能做到这一点”,吴辉对新金融记者说:“大家都是这样想的:我没有道理去创新,创新是要起头的,创新就代表着把原来的功绩抹掉了,而且创新不代表一定能成功,如果失败领导怪罪下来怎么说?规规矩矩干领导安排的活,不要给自己找麻烦了。”

1、二手车电商目前真的不是一个赚钱的行业;2、即便砸钱也看不到可观效益;3、我大平安不想再做烧钱这种无谓的斗争了。

马明哲当时有个战略宏图,就是所谓的互联网金融。平安的定位是个人金融服务提供商,他要打造五大个人消费平台。医食住行玩。打造五大互联网平台后,跟个人的金融需求发生互动,平安可以全套满足你。

在吴辉看来,平安好车的企业文化和做事风格跟创业型互联网项目有些格格不入。

但是,平安好车关闭是否意味着平安集团真的放弃了二手车这个领域?

但是实话实说,平安不会搞互联网。它又不愿意融第三方的资金,或者让外面的人来。这些平台的很多人都是老平安系的,根本不会玩互联网。我当时觉得平安搞二手车把握很大,后来发现一点都不大,就离开了。

“平安是比较成功的大公司,有原来比较成功的模式和工作的方法,加之本身做金融出身做事比较严谨,做任何项目都有严格的KPI考核。”吴辉说:“比如平安好车成立,三年砸多少亿后,要占据多少份额,成本要控制在多少,这些都是要写得明明白白并且要反复讨论的。”

车云菌咨询的几位业内人士,几乎都不认同这一观点。毕竟车险是平安集团一个大的收入来源,日后一旦新车、二手车的交易链条被别人把持住,平安的位置则会陷入被动,因此在二手车方面,肯定还会有其他动作。

平安这种思前顾后的做事风格并没有错。可是,互联网创业的不可控因素很多。“市场情况已经发生了很大变化,公司内部却没有多少动力,在我们操作的很多项目中都有体现。互联网是等不了你想明白的,但平安不行,必须要想明白,所以丧失了很多机会。”

车云菌大胆猜测,第一种可能是平安放弃自身孵化项目的能力,采用投资或者收购的形式继续涉足二手车电商领域。但能否与好车的规模和业务能力相提并论?风险也是蛮高的。

吴辉把平安好车这种“企业文化”的形成归结为“大公司病”。

第二种,平安放弃C2B模式,重新上线新的二手车业务。这也意味着需要再次投入大量资金,可能性较低。

“比如,拿一百个亿投入到传统业务,可能第二年就能赚两百亿,而投入到创新项目可能还要亏一百个亿,这没法跟股东交代。”吴辉感慨道:“平安的文化是追求平稳,管理也很严肃,但缺少创新性。可能跟国内其他金融企业相比还可以,但跟互联网企业相比,创新性和激情都要弱很多。”

第三种,据说和平安集团的一账通有关?欢迎知情者拍砖补充。

所以,“平安不符合创业公司快进快出的风格,退出也在情理之中”,现在已是另一家二手车电商平台高管的吴辉,淡然地说。

汽车之家会不会收购平安好车?

模式之殇

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据吴辉回忆,他在平安好车工作了不到两年,“我走的时候,一共不到300人,总部有100来人,21个分公司,每个城市不到10个人”。平安好车的这个员工数量,在整个平安体系中算不上庞大。

2016年,汽车之家也将发力二手车业务,目前汽车之家官方已经创立了C2C模式的家家好车,为了追赶对手,汽车之家需要将自己的业务扩充:引入其他模式的二手车电商平台。那么,C2B模式的平安好车是不是绝佳的选择呢?

平安好车的模式是C2B,一直喊着的口号是“二手车帮卖”。这300来人,就以这样的模式往全国范围推二手车业务。

随着双方谈判战局的拉长,汽车之家收购的可能性越来越低。

在二手车电商这个领域,一直是C2B、B2C、C2C、B2B这几种模式共存。而究竟哪种模式能走向最后的成功的争论,也从未停止过。在C2B战队中,平安好车并不孤独。包括在国内开创C2B模式的开新二手车、去年入局的车易拍、2012年就成立的车置宝、51汽车投资成立的天天拍车,以及2014年正式上线的又一车,它们都和平安好车一样,同属C2B模式。

首先,据消息人士透露,两者对价差距太大。按照平安好车的砸钱金额来说,收购价会可能高于10亿,而汽车之家不会出手这么多钱。

以平安好车为代表的C2B模式的体量还是很大的,而去年平安好车的成绩也并不差。

其次,C2B模式的呼声并不大。不管从国外对标,市场体量、商业逻辑等各个方面,B2B和B2C模式才是最有价值的,资本投入C2B模式会更加谨慎。

根据易观智库发布的《中国二手车电子商务专题研究报告2015》显示,平安好车位列车易拍和优信之后,在二手车电商中排名第三,占据了8.4%的市场份额,头上顶着“准巨头”的光环。

最后,目前平安好车各地的员工大部分已经解散。汽车之家收购好车的可能性进一步降低。

市场份额虽然漂亮,但却是平安好车忍受着巨亏的代价实现的。

此时此刻,平安好车或许难逃解散的噩运。

吴辉透露,他在平安好车供职期间,平安好车做了很多电台广告,烧掉一个多亿。据资料显示,早在2013年5月成立后,平安好车就与开新帮卖、车置宝开展过广告大战,业界估计平安好车当时花了14亿。

车云小结:

用这种简单粗暴打广告方式的获客成本很高昂。但是,成交率却很难保证。在检测、拍卖和价格出来之后,消费者却不一定在平安好车的平台上卖车。对于卖车人来说,唯一能决定他们是否在一个平台上卖车的因素就是价格合不合理。

对于平安好车关闭一事,圈内人都表示惋惜。确实,经过三年的磨合,平安好车目前的盈利能力和业务水准已经有了沉淀,进一步说,平安好车毕竟是大集团起步,整体的规划以及处事态度都较为成熟,关闭等于否定了付出。

然而,价格并不是平台给出的。这对平安好车来说,很痛。“平台把该做的都做了,该花的也都花了,结果车商给的价格客户却不满意。别的平台多给个五百块钱,客户分分钟就跑掉了。”吴辉说。

但反过来讲,有竞争就一定有淘汰,当断不断,必受其乱,生意还是要回归商业本质,这一出断舍离,也让我们重新审视创业的初心。

吴辉向新金融记者透露,有的平台不做检测也不做拍卖,专门盯着其他平台最终出来的价格。“专门挖墙脚,多加千把块钱就把客户抢走了。”

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据悉,平安好车的收入只有成交服务费,按交易额的2至4个点收取,大多在2000至4000元。“而获客成本需要一万块钱,等于做一单就要亏损大几千。”吴辉说,本来成本没有这么高,由于C2B模式门槛低,竞争激烈,逐渐把成本推上去了,“实际上就是越做越亏”。

背靠平安集团这个钱罐子,平安好车也曾做过二手车金融业务。但很出人意料,生就带有金融基因的平安好车,在二手车金融业务上并没做出什么成绩。

按道理说,金融是平安体系的强项,有钱、有经验、又有素质比较高的管理团队和人员。但金融要与交易结合才能发挥它蕴含的洪荒之力。

平安好车的C2B模式很难实现这一点。作为卖车者,客户并不需要贷款,而客户再去买新车时,平安好车又掌握不了客户买车信息。换言之,只有B2C模式的“帮买”模式才能产生金融需求,才能真正吃到二手车金融这块蛋糕。

平安做二手车并不是心血来潮拍脑袋想出来的,它是平安集团前两年金融嵌入“衣食住行玩”战略中“行”的这一环。通过“衣食住行玩”顺理成章地接入金融,在逻辑上也是行得通的。但二手车业务最终落得个关门的下场,与C2B模式不无关系。

“这种模式其实也可以做下去,只是需要持续的投入,不断的烧钱。比如每年都有十个亿,把其他人都玩死了,能占据市场百分之五六十的份额,也就算是成功了。”吴辉表示。

对手强悍

平安好车走到今日这步田地,有内忧,更有外患。

去年,二手车电商领域风起云涌,新秀迭起,车猫网、优信集团、优车诚品、人人车等10余家二手车电商企业先后完成从千万元至十数亿元不等美金的融资。其中,去年车猫网获得12亿元B轮融资,更是刷新二手车电商平台的融资纪录。

伴随着互联网和移动互联网技术的成熟,国内二手车市场在近4年间涌现出多种新兴模式。众多二手车电商平台纷纷涌现,是因为一个超万亿的市场摆在那里。

按照汽车每使用五六年就更新换代规律,全国从2008、2009年前后开始出现新车购车潮,那么随后的二手车释放狂潮的开始应该在2015年。而今年更是会出现一个二手车交易高潮。而早前,据中国流通协会副秘书长罗磊预测,至2020年,中国二手车市场交易量将突破2000万辆。

开弓没有回头箭,万亿级的市场在那里,砸锅卖铁也要干。

去年8月,优信二手车以3000万元的价格拍下《中国好声音》总决赛60秒广告位,并在10月总决赛直播中播了一个明星扎堆的鬼畜视频广告《上上上上优信二手车》。随后,同年9月宣布从58赶集集团独立、手握6000万美元创始人自投资金的瓜子二手车,以及2015年全年三度融资、8月完成8500万美元C轮融资的人人车迅速跟风,也花大价钱请明星代言,并多平台投放广告片。

一时间,电视广告、户外广告、网络广告全被“二手车”刷屏;地铁站、公交站台,二手车电商广告随处可见。优信、瓜子和人人车在2015年全年投入于品牌推广的费用分别达到5亿元、3亿元和5000万元。

平安好车面对的,就是这样一帮不要命的强悍对手。并且,这帮强悍的对手为争夺最后的胜利,直到现在也没有丝毫的手软。

而今年,将是二手车电商思考理性模式、深挖营收和建立线上线下O2O闭环的关键一年。

在“不烧钱一定会死,烧钱未必能活”的二手车电商圈子里,每个人都有深深的感触。

车猫网CMO朱旻对新金融记者表示,做这一行资金是肯定需要的,否则活不下去。但要活下去,远远不是有钱就能解决的。“首先要面对现实,国内虽然有一个很看好的万亿级市场,但存在政策、消费习惯等问题,比如很多人卖旧车都是跑到4S店置换,所以不能太理想化;其次,一定要拉着生态圈里面的伙伴一起做,这是一个非常难的事情,比如擅长做交易的做交易,擅长做保养的做保养,不能自己全都做,做不了那么多等于用户体验是差的。”

另外,和其他互联网企业相比,二手车电商有自己的独特性。“它偏线下,不是把网站或是应用做好就能打遍天下了。二手车是割裂的,线下也不是互联网公司所擅长的,一定要团结线下的人一起做。”朱旻说。