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  争取在笔者方地方议和  对于普通会谈活动,继任总统杜鲁门因为

时间:2020-01-22 10:27

冠亚体育官方入口 ,第23课 攻心为上---影响世界500强的68堂课   凡属人与人的谈判交锋活动,自始至终都有心理的抗衡。所以,谈判最有效的技巧之一就是谈判心理过程的把握,了解谈判另一方的心路历程和谈判各个阶段的心理变数,就胜券在握了。很多谈判高手深谙此道。  二战就要结束之时,反法西斯联盟的三位巨头——美国总统杜鲁门、英国首相邱吉尔和苏联主席斯大林齐聚波茨坦进行会谈。会议进行期间,杜鲁门别有用心地对斯大林说:“美国已经研制成功一种新式杀伤武器,其威力比最先进的导弹还要大许多。”他暗示说这种新武器就是原子弹,并且反反复复地重复着原子弹的杀伤威力问题。说完之后,杜鲁门双眼一动不动地盯着斯大林的面部表情,希望从那张沉稳得如同一潭静水的脸上看出一些变化。但是,杜鲁门失败了。坐在远处的英国首相邱吉尔也在和杜鲁门做着同样的事情,他从另一个角度对斯大林的神态进行仔细观察,但结果和杜鲁门的完全一样。  事后,邱吉尔对杜鲁门说:“自始至终我都在盯着他的一举一动,但他没有丝毫的变化,好像一直在倾听你的谈话,仿佛对你们的新型武器早有所知。”本来杜鲁门和邱吉尔打算以此来要挟、恐吓斯大林,想在战争结束时多捞点好处,但见斯大林对此无动于衷,只得作罢。  其实斯大林当时的神情全是装出来的,对杜鲁门的暗示他听得明明白白,但他努力控制住自己的情绪,采用了攻心策略来消磨对方的锐气。很显然,邱吉尔与杜鲁门之所以没有达到预期的目的,正是由于他们首先在心理上自动瓦解了。  争取在我方地点谈判  对于日常谈判活动,最好能争取在我方地点与对方进行谈判,因为在自己的环境中占有心理优势,比在其他环境中更能应付自如。所以一个精干的外交家总是力图在他的办公室里举行会晤——第一次世界大战议和,法国总理克利蒙梭一定要设法争得以凡尔赛宫作为和会的地点,其用意不言自明。美国洛杉矶的道奇公司也精于此道,他们曾在家中赢得许多次商业谈判的胜利。  事实上,在自己熟悉的环境下谈判,除了能在心理上占据优势这一最主要的好处外,在其他方面还有很多益处,诸如各方面都感到比较习惯,可以随时向各级领导和专家里手请教,生活起居、饮食睡眠都不受影响,而且处于东道主的身份,处理各种谈判事务都比较主动等等。  所以,谈判时,最好让对方来拜访你,这样你多少会占点便宜的。  当然,并不是任何时候都能如你所愿的,因为对方也同样会力争让谈判在他们的地盘举行。因此,假如谈判不得不在别的地方举行时,采取下列这些预防措施将会对你有所帮助:  1. 挑选一个中立的地方。  2. 让别人代你执行日常工作,使你能集中精力、全身心地投入谈判。  3. 带足助手,以便随时提供咨询和材料。  4. 预先订好房间,得以充分休息,以便保持从容和精神抖擞的状态。  ◆ 对于日常谈判活动,最好能争取在己方地点与对方进行谈判,因为在自己熟悉的环境中占有心理优势,比在其他环境中更能应付自如,这样你多少会占点便宜。

  德国战败后,苏、美、英三国首脑在柏林附近的波茨坦举行会议,商谈处理德国和出兵日本等重大问题。

  作为盟军,又作为意识形态和社会制度不同的国家,在战争中前苏联和英、美两大国之间,经常出现不协调的地方,但各国都表现得比较克制,采取了求同存异的策略,保持各国之间团结一致,取得对德国战争的胜利。

  现在战争中的不协调又反映到谈判桌上来了。在会谈之前,三国之间纵横捭阖,软硬兼施,都想为己方取得更多的利益。当时美国总统罗斯福已经去世,继任总统杜鲁门因为“初出茅庐”,在各种场合都表现得较为谦恭礼让。

  然而,就在会谈正式开始之时,杜鲁门却一反常态,以强硬的姿态反对苏联人的立常因此,英国首相丘吉尔私下对人说:”杜鲁门好像在一夜之间变成为另一个人了。”

  争取在笔者方地方议和  对于普通会谈活动,继任总统杜鲁门因为。  其实杜鲁门还是那个杜鲁门,促使他转变态度的是他在前不久获悉,美国第一颗原子弹已经试爆成功了,既然自己掌握了核武器,杜鲁门的腰杆子硬了,嘴巴子也凶了。他在会议上甩出了这张王牌,想逼迫苏联作出让步。

  不过,他的对手是老谋深算的斯大林,斯大林对杜鲁门的这张“王牌”并没有出现惊愕的神色,态度高深莫测,似乎对美国的新式武器不屑一顾,依然态度强硬,坚持自己的立常出现惊愕表情的倒是杜鲁门,当他提到“一种破坏力特别巨大的新式武器”时,他紧张地注视着斯大林的表情,结果使他大失所望。当时他觉得:难道苏联也掌握了核武器了?否则斯大林为何如此镇静呢?

  事实是苏联当时并未掌握核武器,而且斯大林听了杜鲁门的话后确实非常惊愕,但他善于克制自己,不露声色,也没让美国使用核讹诈在会谈中占到任何便宜。当斯大林回到住所时,立即将这消息告诉了外交部长莫洛托夫,指示国内加紧核试验。

  四年后,苏联也试爆成功了第一颗原子弹。